Strategische Vertriebstransformation & Performance-Steigerung

Branche: High End Software Engineering & IT-Dienstleistungen
Unternehmen: Mittelständischer Digitalisierungs-Experte (anonymisiert)
Rolle: Interim Senior Director Digital Excellence & Sales (12 Monate)

Der Vertrieb war stark auf Bestandskunden und rein technische „Feature-Beratung“ fokussiert. Es fehlte an systematischer Neukundengewinnung, einer zentralen Datenbasis und messbaren Prozessen. Die Messeauftritte lieferten zudem nicht die erhoffte Lead-Ausbeute.

Methodik-Shift: Einführung von Challenger- und SPIN-Selling zur Professionalisierung komplexer B2B-Verkaufszyklen.
Struktur: Etablierung von Selling- und Buying-Center-Modellen zur Steuerung komplexer Stakeholder-Gruppen.
Guerilla Sales & Lead Gen: Implementierung von Guerilla-Sales-Taktiken zur unkonventionellen und proaktiven Marktbearbeitung.
Messe-Optimierung: Neuausrichtung des Messeauftritts mit Fokus auf aktive Ansprache und strukturierte Nachverfolgung.
Digitale Infrastruktur: Aufbau eines zentralen CRM-Systems und Konsolidierung der dezentralen Dokumentation.
Governance: Erfolgreiche Begleitung der Vertriebszertifizierung nach DIN ISO 9001.

Messe-Erfolg: Signifikanter Anstieg der qualifizierten Messe-Leads durch den Guerilla-Sales-Ansatz (deutliches Plus gegenüber Vorjahren).
Umsatz-Impact: Gewinnung neuer Referenzkunden mit Projektvolumina bis in den hohen sechsstelligen Bereich.
Nachhaltigkeit: Vollständige Team-Akzeptanz der neuen CRM-Prozesse und methodischen Standards.
Zertifizierte Qualität: Erfolgreicher Nachweis der Vertriebsqualität durch ISO-Audit.

Competitive Displacement & Enterprise Account Orchestration

Branche: Industrial Automation / Software (Siemens Digital Industries Context)
Endkunde: Global agierender Marktführer für Heiz-, Lüftungs- und Klimatechnik (HLK)
Rolle: Account Orchestrator / Senior Sales Strategist

Der Kunde verfügte über eine historisch gewachsene, tief integrierte Systemlandschaft eines direkten Wettbewerbers (PTC, u.a. Windchill PLM). Ziel war die Einführung von Polarion (ALM) in einem hochkomplexen, kritischen und dem Wettbewerb gegenüber loyal eingestellten Buying Center. Die Herausforderung bestand darin, die technologische Barriere zu durchbrechen und den Business Value gegen den bis dato etablierten Anbieter PTC zu platzieren.

Competitive Intelligence: Nutzung tiefer Markt- und Produktkenntnisse aus früherer Tätigkeit für PTC-Partner, um gezielt Schwachstellen des Wettbewerbs zu adressieren und die Überlegenheit der eigenen Lösung zu positionieren.
Account Orchestration: Zentrale Steuerung und Synchronisation des internen Selling Centers (Business Development, Portfolio Development und PreSales).
Targeted PreSales: Leitung der Erstellung spezifischer, kundenzentrierter Demos, um den technologischen Mehrwert im direkten Vergleich zum Status quo greifbar zu machen.
Buying Center Management: Identifikation und strategische Bearbeitung kritischer Stakeholder innerhalb einer komplexen Entscheidungsmatrix.

Schneller Markteintritt: Gewinn des Initialprojektes beim Neukunden in einem für Enterprise-Software außergewöhnlich kurzen Sales Cycle von nur 3 Monaten.
Skalierung (Land & Expand): Erfolgreicher Ausbau des Mandats von der Initialphase zu einem 7-stelligen Projektvolumen innerhalb von 12 Monaten.
Wettbewerbsverdrängung: Erfolgreiche Platzierung einer Kernkomponente („Winning against PTC“) in einer durch den Wettbewerb dominierten Systemlandschaft.

Aufbau Business Unit „Digital Services“ & Geschäftsmodell-Innovation

Branche: Engineering & Technologie-Dienstleistungen
Unternehmen: SII Technologies / ehem. CADCON Ingenieursgesellschaft
Rolle: Interim Head of Business Unit Digital Services (13 Monate)

Die klassische Engineering-Sparte (CAD, Robotik, Automation) stand unter massivem Margen- und Preisdruck. Zudem war die Vertriebsstruktur ineffizient: 24 Sales-Mitarbeiter arbeiteten mit dezentralen Insellösungen (Outlook/Excel), was Transparenz und Synergien verhinderte. Durch die Umfirmierung (Post-Merger-Situation) drohte zudem der Verlust wichtiger Rahmenverträge bei Großkunden.

Business Unit Building: Konzeption und Aufbau der neuen Einheit „Digital Services“ von Grund auf (from scratch), inklusive Recruiting und Teambuilding eines 5-köpfigen Experten-Teams innerhalb von 3 Monaten.
Geschäftsmodell-Innovation: Transformation vom reinen Dienstleister zum Lösungsanbieter durch Einführung von Consulting-Services (Systems Engineering) und profitablen Service Level Agreements (SLAs) für Software-Applikationen (RM, ALM, CRM).
Sales Operations & Digitalisierung: Leitung der konzernweiten Einführung und Etablierung von Salesforce CRM zur Ablösung der dezentralen Dokumentation und zur Schaffung globaler Transparenz, inkl. Integration der Kundendaten aus dem SAP-System.
Key Account Recovery: Strategische Rückgewinnung eines verloren gegangenen Großkunden (Großkonzern), nach Löschung von der Lieferantenliste aufgrund der Umfirmierung.

Performance: Massive Quotenübererfüllung des Vertriebsziels um > 200 %.
Zukunftsfähigkeit: Erfolgreiche Diversifizierung des Portfolios durch margenstarke Digital- und Consulting-Umsätze.
Effizienzsteigerung: Etablierung einer einheitlichen, globalen Vertriebsdatenbasis via Salesforce für das gesamte Unternehmen.
Kundenbindung: Sicherung des Kerngeschäfts durch die Re-Aktivierung strategisch wichtiger Großkunden und Abschluss langfristiger SLAs.

Technisches Trouble-Shooting & R&D-Turnaround (Anlagenbau)

Branche: Schwerindustrie / Prozess- und Wägetechnologie
Unternehmen: FLSmidth Cement (heute Fuller Technologies)
Rolle: Technischer Assistent der Geschäftsleitung / Member of the Executive Board

Ein strategisch wichtiges Produktsegment (Kettenwaagen für Massengüter) war aufgrund massiver Messungenauigkeiten (> 20 %) faktisch unverkäuflich. Hauptursache waren u.a. unkontrollierte thermische Einflüsse auf die Mechanik. Die Herausforderung bestand darin, die Genauigkeit auf unter 5 % zu steigern, eine Lösung für den weltweiten Bestand (u. a. Polen, Mexiko, Saudi-Arabien) zu finden und die mangelhafte 2D-Dokumentationslage zu beheben.

Digitaler Zwilling & Simulation: Einführung von 3D-CAD (SolidWorks) und FEM-Analysen (Ansys) zur virtuellen Abbildung von Festigkeit und Temperatureinflüssen.
Effizienz in der Entwicklung: Ersatz von kostenintensiven, langwierigen physischen Prototypen-Zyklen durch virtuelle Lösungsfindung und Simulation am digitalen Modell.
Prototyping & Testing: Aufbau und Leitung des Umbaus einer Test-Kettenwaage im Technikum unter Anwendung der neuen technologischen Erkenntnisse.
Globaler Proof of Concept: Leitung des ersten Vor-Ort-Umbaus einer Bestandsanlage in Polen unter Realbedingungen.

Präzisions-Durchbruch: Erreichung einer Messabweichung von unter 2 % (Zielvorgabe: 5 %), was die technologische Marktführerschaft in diesem Segment sicherte.
Markt-Reaktivierung: Erfolgreiche Wiedereinführung des Produkts in den Weltmarkt und Stopp des drohenden Reputationsverlusts.
Kosteneffizienz: Massive Reduktion der R&D-Kosten durch den Switch auf Simulations-gestützte Entwicklung („First Time Right“-Ansatz).
Internationale Standortsicherung: Erfolgreiche Modernisierung des weltweiten Anlagenbestands durch validierte Umrüstkits.